隨州系“中國專用汽車之都”，隨州專用車產業的發展牽動全國整個行業的神經。據隨州政府官方報道，專用汽車及零部件產值已超500億元，其中專用汽車生產企業72家（含2家整車生產企業）；2022年專用汽車產量14.9萬輛，占全國總量的15.2%，新能源專用車年產量1920輛（主要含純電動和氫能），占全國總量的1.3%。

     2023年5月底，筆者走訪了隨州一些專用車企業，并于部分企業領導進行了相關交流。前期，筆者發表了中國專用汽車十年發展報告、新能源專用汽車發展狀況、中國專用汽車銷售市場分析等相關深度分析報告，總體判斷大形勢不容樂觀，但也有一些新興的市場機會。本次隨州行一方面印證了筆者的判斷，其次，隨州專用車行業發展現狀確實值得大家思考，畢竟，專用車區域化高度集中發展是中國的一大特色，高度集中的利與弊、得與失，都與行業發展的好壞息息相關，與行業企業未來的命運和走向共起伏，大家先看一組照片：

現狀篇

本次走訪印象，筆者采取直描方式，如相機拍照，不夾帶私人感情和主觀判斷，“影像”內容如下：

1、企業普遍生產和辦公規?；据^前幾年越來越大，特別是企業的營銷大樓規模及豪華程度。

2、筆者進入走訪的企業大門后，基本很難找到轎車停車位，比繁華都市鬧市區找停車位有過之而無不及；據了解，大部分為經銷商的辦公車輛。

3、企業在產、庫存、前置商品，據筆者直觀觀察，較國內其他廠家明顯偏高；但是，在此一片“繁榮”的境況下，企業普遍“喊冷”。

4、企業的產品在“縱向”、“橫向”兩個切面，較過去有很大的發展，豐富性日漸加強，企業產品的技術含量、工藝水平雖有進步，但與國內主流企業相比還有一定的差距，同類價差明顯，這是隨州企業能對國內其他同類產品進行“降維打擊”的關鍵所在。

5、企業負責人均表示行業越來越難，競爭越來越強，利潤越來越低，部分廠家已委托筆者考慮融資、轉讓等意向。

6、“流量”一詞變成眾多專用汽車經銷商的考核指標，目前根植在眾多新興企業老板的心底深處。傳統企業老板，極度不適應網銷帶來的變化，出現傳統式微，新興取代的傾向。

7、整個隨州專用車產業區，觀察整體街容街貌上的繁忙程度較高，行人、車輛、物流等方面還是呈現出車水馬龍的街景。

8、也有少數企業“刀槍入庫，馬放南山”，不顯往事繁華，僅有一老邁門衛孤守略顯枯敗的廠房，靜等下一個接盤俠。 

憂思錄 

通過觀察、走訪，結合筆者多年的研究及感悟，筆者認為，行業整體已進入發展悖論模式，圍城效應頻現，雖然五月下旬的隨州已進入夏季模式，但環境悶熱、潮濕，讓人體表不舒，這個夏天，注定不是過去的那個夏天。

1、2022年專用汽車市場銷售總量達到近十年來的歷史最低值，2023年1-5月雖然較2022年同期同比有所增加，但今年以來的環比逐漸下降，這是企業普遍“喊冷”的原因之一。四、五月份，隨州大部分企業的感覺比去年同期還要寒冷，市場更加趨弱，讓眾多企業認為這是一種“趨勢”的表現，心態均比較悲觀和負面。

2、極度依賴“低質+低價+規模=企業效益”模式，本就以營銷為王，再附加網銷概念，多式疊加形成新的“降維打擊”模式，目前在激烈上演，而形成的“反噬效應”時刻在“啃噬”隨州專用汽車行業并不強健的肌體。

3、轉型難，升級更難。筆者在談及此話題時，諸多的企業均表達上述心聲。我轉型，他人馬上跟進；我升級，除卻資金、技術、人才的壓力外，隨州的模仿效應讓我得不償失，只能走一步，看一步唄！

4、新能源。我想，但目前我不能（注：據個別企業負責人透露，2022年隨州共生產新能源環衛車290多輛，而形成自己銷售的僅6輛）。其一，新能源底盤受制于主機廠，缺乏底盤的供應，大面積開發存在實際困難；其二，新能源補貼還是以地方為主，目前只能幫其他企業做代工，市場拓展不易；其三，目前的經銷商模式，再好的產品也會在極短的周期內讓“鳳凰變成草雞”，如真正的大市場到來，我能馬上跟進，并進行“降維打擊”。此刻，我想起一首歌詞：“我情非得已  傷了自己也不能忘了你......再苦也不醒  走過顛簸游離風風雨雨  我是用生命相信  我情非得已  ”（注：春暉《情非得已》）。

5、新產品。隨州企業豪言壯語：一、全國專用汽車還有哪些是我隨州不能干的；二、等市場上有了，最多一個月，我企業也能做了，我干嘛費心費力的去開發。此說法我一陣無言，再談此話題，就是一地雞毛！

6、新工藝。下料激光、機器人焊接、電泳涂裝及共享機制、升級的裝配線等四大工藝環節均有一定發展，雖然在產品工藝的細膩程度、總體工藝質量與國內主流廠家尚有一定的差距，但總體上呈進步趨勢，說明廠家認識到工藝不足造成產品質量低下的窘況，但筆者認為，提升的空間和速度不及預期，以質取勝的道路還很漫長。

7、國外市場。在國內競爭日益白熱化的狀況下，“走出去戰略”也是隨州企業日思夜想的發展方向。目前國內專用汽車產品，無論通過搭載“工程出?！?、牽著主機廠衣角，還是通過自身平臺、各種進出口公司、個人及機構等，在南美、非洲、東南亞、南亞、中亞、西亞，甚至歐美日等地均形成過銷售，但受制于平臺、通道、售后、認證等多方因素的制約，一是“一錘子”買賣較多，未能形成永久機制；二是企業市場決心和鉆研度不夠；三是有心無力，企業缺乏有效實力等。在國內市場傾軋倒逼的狀況下，隨州部分企業已著手這方面的布局，這是為數不多的可喜變化。

8、“內卷”。隨州專用汽車企業80%以上的專用汽車企業，產品存在嚴重的“內卷”現象?！皟染怼钡绞裁闯潭?，筆者講述一則小故事：筆者了解到某企業下面有7個左右的經銷商團隊，每個團隊百余人，總共千人左右，企業年銷售近萬輛，平均每個人每年銷售10輛車，每個人每月銷售不到1輛車。在隨州經銷商的互相殺價中，如普通的平板車，單臺車有300塊錢的利潤就干，而其它一些更激進的行為也有發生，為銷售“獻身”已“逼良為娼”，慘烈的競爭，讓人無言，秋風起，冬意綿綿。

     通過觀察，筆者以直描的手法盡可能的描述目前的發展現實，隨州的發展可以說也是國內其他專用車產業集中區域的一個縮影，市場的充分競爭本身是一件好事，得益的是客戶，更能促進各方面的進步。但非理性競爭，極易導致整個市場混亂，造成群體利益的不斷攤薄，不利于行業良性發展，所以，筆者認為企業應群體性思考以下問題，越過高山，看過大海，橫渡大江，或許能夢到你的模樣。

1、量大面廣型產品，在“委改”政策的驅動下，以及主機廠掌控更多資源的情況下，規?；瘜Ｓ密嚻髽I應重新審視與主機廠的合作關系。

2、在主機廠逐步向專用汽車行業多角度滲透的情況下，專用汽車生產企業應如何重新構建自己的產品體系，以及如何利用主機廠的平臺更好的發揮自己的改裝優勢。

3、在“內卷”時代，企業如何在“專、精、特、新”方面發力，不求同質化、低質化惡性競爭，積極構建獨具中小型特色的專用汽車廠家。筆者此次走訪，了解到部分承包經營的生產商，堅持自己小而精，專而強的發展理念，不忙從，不跟風，保持自己的經營理念和發展定力，反而取得了不錯的業績，市場抗擊性比較強。

4、注重發展大的背景和時代潮流，新能源和智能網聯是下一步發展的必經階段，企業必須認真對待和提前布局，堅持科技投入，堅持創新發展，做好迎接下個風口的準備。

5、專用汽車產品不是普通日常消費品，一支牙膏，背后的市場可以乘以14億，而專用車不行，“規?！?、“流量”在本行業應該審慎對待，“互聯網+”不是本行業追求低價營銷的網絡捷徑，“薄利多銷”，其中“利”現在已經很“薄”了，“多”，專用汽車產品又能“多”到哪里去呢？

6、現階段，純屬買方市場，企業應拋棄過去純盯產品的發展理念，應從整個產業鏈和“供、給”兩端深入研究，深化機制創新、產品創新，隨州的租賃式銷售近幾年已悄然開啟，市場銷售業績不俗，所以，參與整個產業生態鏈共建、共生、共享，或許會給企業打開新的天地。

《湖北程力官網》此文章轉載自：意無達汽車咨詢